در عصر حاضر بین کسب و کار‌ها رقابت برای افزایش فروش بسیار بیشتر از قبل شده است. هر چه جلوتر می‌رویم تعداد فروشندگان و خدمات‌دهندگان در هر زمینه‌ای افزایش پیدا می‌کند که این موضوع رقابت را بر سر به دست آوردن خریداران بیشتر، افزایش می‌دهد. برای رسیدن به فروش بالا، بازاریابی از اهمیت زیادی برخوردار است. در بازاریابی روش‌های معتددی وجود دارد، اما یکی از راه‌هایی که همه کسب و کار‌هایی که می‌خواهند به فروش بالایی برسند باید آن را انجام دهند، marketing funnel است. در این مطلب می‌خواهیم به طور کامل قیف فروش در بازاریابی را شرح دهیم.
قیف فروش چیست؟
در واقع همه ما با شکل ظاهری قیف آشنا هستیم و می‌دانیم که از این وسیله در زمینه‌های مختلفی به عنوان نماد استفاده می‌شود. در بازاریابی نیز این قضیه صادق است، همان طور که می‌دانید این وسیله یک دهانه گشاد دارد و هرچه به انتهای آن نزدیک‌تر شویم، قطر دهانه کمتر و کمتر خواهد شد.
از این کانسپت برای جذب مشتری نیز استفاده می‌شود، در واقع ابتدا حجم زیادی از مشتریان بالقوه وارد چرخه‌ای که ما طراحی کرده‌ایم می‌شوند و در انتها پس از گذشتن از یک سری مراحل و فیلتر‌ها درصدی از این حجم بالای ورودی تبدیل به خریداران واقعی ما خواهند شد. هر چه طراحی قیف فروش ما بهتر باشد، درصد افرادی که به خریدان واقعی تبدیل می‌شوند، افزایش پیدا خواهد کرد.
قیف فروش در بازاریابی هر چه به سمت انتها نزدیک‌تر می‌شویم، تعداد افراد باقی مانده کمتر می‌شوند و در هر مرحله با ریزش افراد مواجه هستیم. این موضوع علت بسیار ساده و آشکاری دارد، چرا که هر چه ما جلوتر می‌رویم تعدادی از افراد بنا به دلایل متفاوت مثل، هزینه، نیاز نداشتن به محصول، سازگار نبودن آن با سلیقه فرد و موارد این چنینی از خرید منصرف می‌گردد و تعداد افراد باقی مانده کمتر خواهند شد.
ما در طراحی مراحل قیف فروش باید سعی کنیم تا حد امکان میزان ریزش مخاطب را کاهش دهیم تا بتوانیم در خروجی درصد بیشتری از افراد را به خریدار ثابت تبدیل نماییم. به مسیری که یک فرد از ابتدا تا آخر طی می‌کند اصطلاحاً سفر مشتری (Customer journey) می‌گویند.
اگر بخواهیم به پرسش قیف فروش چیست یک پاسخ کوتاه دهیم، باید گفت، مسیری است که در ابتدا حجم زیادی از افراد وارد آن می‌شوند و هر چه در مراحل جلوتر می‌رویم تعداد افراد باقی مانده کم می‌شود و در انتها درصدی از افراد وارد شده به مشتری واقعی یا بالفعل تبدیل می‌شوند.
مراحل اساسی قیف فروش کدامند؟
این یک مفهوم بازاریابی است که سفری را که یک مشتری بالقوه از آگاهی از یک محصول یا خدمات تا تبدیل شدن به مشتری واقعی طی می‌کند را توصیف می‌کند.
این یک نمایش بصری از مراحل فرایند خرید است و به بازاریابان کمک می‌کند تا بفهمند خریدارانشان در کجای سفر هستند. مراحل اولیه این روش آگاهی، علاقه، توجه، قصد و خرید هستند که آنها را در ادامه بررسی خواهیم کرد.
آگاهی
اولین مرحله در این روش آگاهی است، در این مرحله، مشتریان بالقوه از برند، محصول یا خدمات شما آگاه می‌شوند. احتمال دارد آنها تبلیغاتی را مشاهده کرده‌اند، یک پست وبلاگ را خوانده، یا درباره کسب و کار شما از یک دوست شنیده باشند. هدف این مرحله جلب توجه آنها و آگاه کردن آنها از پیشنهاد شما است.
برای ایجاد آگاهی، کسب و کار‌ها می‌توانند از استراتژی‌های بازاریابی مختلف مانند تبلیغات رسانه‌های اجتماعی، انجام سئو سایت ، بازاریابی محتوا و بازاریابی تأثیرگذار استفاده کنند. نکته کلیدی این است که محتوایی ایجاد کنید که با مخاطب هدف شما ارتباط برقرار کند و آنها را به پیگیری بیشتر وادار نماید.
در واقع شما در این مرحله حجم زیادی از افراد را مورد هدف قرار می‌گیرید که مشخص نیست چند درصد از آنها را بتوانید به خریدار واقعی خود تبدیل کنید. اما طبیعتاً هر چه این جامعه اولیه بزرگ‌تر باشد، تعداد افرادی که در نهایت تبدیل به پرداخت‌کننده یا همان مشتری واقعی می‌شوند، بیشتر خواهند بود. پس آگاه‌سازی و برندینگ اهمیت زیادی دارد و یکی از اصلی‌ترین بخش‌های این کار به شمار می‌آید.
علاقه
زمانی که خریداران بالقوه از برند شما آگاه شوند، مرحله بعدی علاقه است، در این بخش، آنها شروع به درگیر شدن با محتوای شما می‌کنند و به آنچه شما ارائه می‌دهید علاقه نشان می‌دهند. آنها ممکن است از وب‌سایت شما بازدید کرده باشند، در خبرنامه شما ثبت نام کرده یا شما را در رسانه‌های اجتماعی دنبال کنند.
علاقه‌مندی در بین مراحل قیف فروش از اهمیت زیادی برخوردار است، زیرا اگر شما بتوانید علاقه‌مندی را در مخاطب ایجاد کنید، پس از مدتی آن فرد خود پیگیر محصولات ارائه شده توسط شما و دنبال کردن اخبار مربوط به کسب و کار شما خواهد شد.
به این شکل یک قدم بزرگ را در تبدیل یک فرد به یک خریدار واقعی برداشته‌اید، از این پس می‌توانید با محتوا‌هایی که ارائه می‌دهید، تیزر‌های تبلیغاتی خلاقانه و موارد این چنینی فرد را روز به روز مشتاق‌تر کرده و قدم به قدم آن را به تبدیل شدن به مشتری واقعی نزدیک‌تر کنید. البته بهتر است درباره طراحی کمپین تبلیغاتی اطلاعات زیادی داشته باشید.
اما اگر نتوانید برای یک شخص جذابیت و علاقه‌مندی ایجاد کنید به طوری که فرد سعی کند، بیشتر راجع به خدمات یا محصولات شما بداند، در واقع آن شخص را در همین مرحله از دست داده‌اید و تبدیل آن به یک پرداخت‌کننده کار بسیار دشواری خواهد بود.
هدف این مرحله ایجاد رابطه با خریداران بالقوه شما و درگیر نگه داشتن آنها با برند است، کسب و کار‌ها می‌توانند از استراتژی‌هایی مانند بازاریابی ایمیلی، هدف‌گیری مجدد تبلیغات و تعامل با رسانه‌های اجتماعی برای علاقه‌مند نگه داشتن مشتریان بالقوه استفاده کنند.
توجه و بررسی
در مرحله بررسی، خریداران بالقوه علاقه زیادی به محصول یا خدمات شما نشان داده‌اند، آنها فعالانه در حال تحقیق و مقایسه گزینه‌های مختلف قبل از تصمیم‌گیری هستند. اینجاست که کسب و کار‌ها باید خود را از رقبای خود متمایز کنند، اگر محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید از کیفیت بالایی برخوردار باشد و یا آفر ویژه‌ای برای افراد ارائه کنید، گوی سبقت را از رقبا ربوده‌اید.
هدف این مرحله ارائه اطلاعات ارزشمندی است که به مشتریان بالقوه در تصمیم‌گیری آگاهانه کمک می‌کند، این را می‌توان از طریق نمایش محصولات، مطالعات موردی، بررسی مشتریان و ارائه راهنما‌های مقایسه انجام داد. کسب و کار‌ها باید بر روی برجسته کردن ویژگی‌ها و مزایای منحصر به فرد خود و رسیدگی به هر گونه نگرانی یا اعتراضی که ممکن است خریداران بالقوه داشته باشند، تمرکز کنند.
در واقع در این مرحله اشخاص مطمئن هستند که خدمت یا محصولی را که شما ارائه می‌دهید، نیاز دارند اما در حال بررسی این موضوع هستند که آیا از برند شما این خدمت را خریداری نمایند یا از کسب و کارهای دیگری که اقلام یا خدمات مشابه با شما را ارائه می‌کنند.
در واقع شما در این بخش با رقبای خود به صورت جدی مقایسه می‌شوید پس باید برگ برندهای نسبت به دیگر کسب و کار‌ها ارائه دهید که فرد را مجاب کند که شما بهترین گزینه برای خرید هستید.
قیف فروش در بازاریابی به این شکل است که در هر مرحله اگر نتوانید یک سری ویژگی‌ها و کیفیت‌ها را ارائه دهید، تعداد زیادی از مخاطبانی را که وارد آن کرده‌اید از دست خواهید داد. در این مرحله نیز اگر نتوانید کیفیت، ویژگی، قیمت مقرون به صرفه‌تر نسبت به دیگران، آفری خاص و یا موارد این چنینی ارائه کنید، احتمالاً مشتری شما را برای خرید انتخاب نخواهد کرد.
قصد یا تصمیم گیری
در مرحله قصد، مشتریان بالقوه برای خرید محصول یا خدمات شما تصمیم گرفته‌اند، آنها ممکن است مواردی را به سبد خرید خود اضافه کرده باشند یا درخواست قیمت داده باشند. اینجاست که کسب و کار‌ها باید روی بستن معامله تمرکز کنند، رساندن یک فرد به این مرحله کار بسیار سختی به حساب می‌آید پس نباید باعث شوید شخصی که به این مرحله رسید، منصرف شود.
هدف این مرحله ارائه یک تجربه خرید بدون دردسر و سختی است، این را می‌توان از طریق پیام‌رسانی هدفمند، توصیه‌های شخصی و فرایند‌های پرداخت آسان انجام داد. کسب و کار‌ها همچنین باید اطلاعات دقیق قیمت و حمل و نقل را ارائه دهند تا از هر گونه غافلگیری که باعث شود مشتریان بالقوه را از تکمیل خریدشان باز دارد، جلوگیری کنند.
یک استارت‌آپ یا مجموعه برای رساندن یک شخص به این مرحله باید تلاش زیادی انجام دهد، به همین دلیل بسیار اهمیت دارد که اگر توانستید یک فرد را به این مرحله برسانید، به هیچ وجه آن را از دست ندهید. ریزش افراد در این مرحله نشانه ضعف شما در سیستم فروش است و یک عیب بسیار بزرگ به شمار می‌آید.
در طراحی قیف فروش باید دقت داشته باشید که زمانی که خریدار را به این مرحله رساندید با یک عملکرد خوب و هوشمندانه سریعاً آن را به مشتری ثابت خود تبدیل کنید.
برای این کار شما باید یک سیستم پرداخت و پرسه خرید بسیار آسان و سریع داشته باشید، هیچکس از انتظار زیاد برای خرید یک محصول یا رسیدن آن به دستش خوشش نمی‌آید.
اگر پرسه دریافت محصول از زمان اضافه شدن آن به سبد خرید تا رسیدن آن به دست سفارش‌دهنده، بیش از حد طولانی باشد، ممکن است حوصله افراد سر برود و از اینکه اقدام به سفارش محصول از سایت شما کرده‌اند، پشیمان شوند و خرید خود را کنسل کنند. با این اتفاق همه تلاش‌های شما برای رساندن یک خریدار بالقوه تا اینجا بی‌ثمر خواهد شد.
خرید
بخش نهایی، مرحله خرید است، در این مرحله خریداران بالقوه به مشتریان واقعی تبدیل شده‌اند، کسب و کار‌ها باید بر ارائه خدمات عالی به خریداران و ایجاد رابطه بلندمدت با مشتریان خود تمرکز کنند.
هدف این مرحله تبدیل مشتریان یکباره به خریداران تکراری و حامیان برند است، این را می‌توان از طریق برنامه‌های وفاداری، ارتباطات شخصی و پشتیبانی استثنایی مشتری انجام داد. کسب و کار‌ها همچنین باید بازخورد بخواهند و از آن برای بهبود پیشنهادات و تجربه خریدار خود استفاده کنند.
در مراحل قیف فروش این بخش قیمت پایانی به حساب می‌آید، اما عملکرد خوب در آن از اهمیت بالایی برخوردار است. اگر خدمات پس از فروش خوبی ارائه دهید، سفارشات را در کوتاه‌ترین زمان ممکن به دست افراد برسانید و برای خریداران وفادار، پاداش‌ها و تخفیف‌هایی در نظر بگیرید، می‌توانید، خریدار یک باره را به مشتری دائمی خود تبدیل نمایید.
در نتیجه، قیف فروش یک مفهوم مهم در بازاریابی است که به کسب و کار‌ها کمک می‌کند تا مسیری را که خریداران بالقوه از آگاهی تا خرید طی می‌کنند، درک کنند. با درک هر مرحله از قیف، کسب و کار‌ها می‌توانند استراتژی‌های بازاریابی هدفمندی ایجاد نمایند که به طور مؤثر مشتریان بالقوه را در فرایند خرید جلو ببرند.
تبلیغات گوگل ادز نیز با توجه به مراحل گفته شده انجام می‌شوند، به صورتی که هدف مخاطب خرید محصول یا ثبت خدمات باشد.
اصول طراحی قیف فروش
طراحی این روش در بازاریابی شامل چندین مرحله است که هر کدام برای موفقیت بسیار اهمیت دارد. این مراحل شامل شناسایی مخاطب هدف، ایجاد آگاهی، ایجاد علاقه، ایجاد اعتماد، تصمیم‌گیری برای خرید و پیگیری پس از خرید می‌شود. بیایید نگاهی دقیق‌تر به هر مرحله بیندازیم.
مخاطبان هدف را شناسایی کنید
اولین قدم در طراحی این روش، شناسایی مخاطبان هدف است، این شامل درک جمعیت‌شناسی، روانشناسی و رفتار‌های مشتری ایده‌آل می‌شود. بازاریابان با درک اینکه مخاطبان هدف چه کسانی هستند، می‌توانند محتوا و پیام‌هایی ایجاد کنند که با آنها ارتباط مثبت برقرار کند و باعث جذب آنها شود.
در این مرحله باید سعی کنید افرادی که ممکن است به محصول و خدمات شما نیاز داشته باشند را به خوبی شناسایی نمایید. همچنین تحقیق جامعی به عمل آورده که این افراد چه اشتراکاتی با هم دارند تا بتوانید از این نقاط مشترک برای جذب‌شان استفاده کنید.
ایجاد آگاهی
مرحله بعدی ایجاد آگاهی به حساب می‌آید، این شامل جلب توجه خریداران بالقوه و آگاه کردن آنها از محصول یا خدمات ارائه شده می‌شود. این را می‌توان از طریق کانال‌های بازاریابی مختلف مانند رسانه‌های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی یا بازاریابی محتوا انجام داد.
مرحله آگاه‌سازی از اهمیت زیادی برخوردار است، زیرا هر چقدر بتوانید طیف گسترده‌تری را در این مرحله از برند خود، آگاه نمایید، در مرحله پایانی تعداد خریداران واقعی افزایش خواهد یافت.
البته باید این نکته را نیز در نظر بگیرید که این طیف باید خریدار بالقوه باشند، یعنی به نحوی احتمال داشته باشد که محصول شما را خریداری کنند. اگر جامعه‌ای غیر مخاطبان هدف را نشانه بگیرید، هزینه و وقت خود را تلف کرده‌اید، زیرا درصد جذب آنها بسیار پایین خواهد بود.
ایجاد علاقه
هنگامی که خریداران بالقوه از محصول یا خدمات آگاه شوند، مرحله بعدی ایجاد علاقه است که شامل ارائه اطلاعات بیشتر در مورد محصول یا خدمات و پاسخ به هر سؤالی که مشتری دارد می‌شود. این را می‌توان از طریق بازاریابی محتوا، مانند پست‌های وبلاگ، ویدئو‌ها یا وبینار‌ها انجام داد.
در این بخش اگر بتوانید خوب عمل کنید و ریزش مخاطب کمی پس از پشت سر گذاشتن این مرحله داشته باشید، موفقیت بزرگی کسب کرده‌اید و قدم بزرگی برای اضافه کردن تعداد زیادی خریدار به فعل برداشته‌اید.
در این بخش شما باید روی ویژگی‌های منحصر به فرد و خاص محصول خود و برتری آن نسبت به محصولات مشابه مانور تبلیغاتی دهید. اگر فرد احساس کند که در بین برندهای مختلف شما بهترین کیفیت را ارائه می‌دهید و یا مقرون به صرفه‌ترین کالا را عرضه می‌کنید، شانس زیادی برای جذب آن فرد خواهید داشت.
ایجاد اعتماد
ایجاد اعتماد مرحله مهمی در قیف فروش به شمار می‌رود زیرا به ایجاد اعتبار و اقتدار نزد مشتریان بالقوه کمک می‌کند. این را می‌توان از طریق توصیفات خریداران، مطالعات موردی، یا با ارائه نسخه آزمایشی یا نمایشی رایگان از محصول یا خدمات انجام داد.
در واقع شما با در اختیار گذاشتن نسخه آزمایشی رایگان و یا اقدامات مشابه به مخاطبان این حس را القا می‌کنید که از کیفیت خدمت یا محصول خود مطمئن هستید. این که خود شما به کالا و خدماتی که ارائه می‌کنید، اطمینان داشته باشید، در دیگر افراد نیز حس اعتماد را به وجود خواهد آورد، پس روی آن تمرکز نمایید.
تصمیم خرید بگیرید
مرحله بعدی در قیف فروش، تصمیم‌گیری برای خرید است، این شامل ارائه اطلاعات مورد نیاز مشتری برای تصمیم‌گیری و ایجاد فرایند خرید تا حد امکان روان و آسان می‌شود. این کار را می‌توان با ارائه گزینه‌های پرداخت متعدد، ارائه دستورالعمل‌های واضح و پیگیری مشتری پس از خرید برای اطمینان از رضایت او انجام داد.
در این بخش باید سعی کنید که همه اطلاعات مرتبط با محصول یا خدمات خود را به صورت واضح شرح دهید، به شکلی که دیگر برای مشتری نقطه ابهام و یا سؤالی باقی نماند. همچنین باید یک بخش پشتیبانی و یا پرسش و پاسخ وجود داشته باشد که اگر باز هم خریدار سؤالی داشت بتواند آن را مطرح کند و در کوتاه‌ترین زمان پاسخ بگیرد.
باید توجه داشته باشید که اگر راجع به خدمت یا کالایی که ارائه می‌کنید، برای مشتری ابهامات زیادی وجود داشته باشد، از شانس بسیار کمی برای اینکه آن فرد از شما خرید کند، برخوردار هستید. همچنین باید فرایند خرید و ارسال تا حد امکان کوتاه و ساده باشد، زیرا اگر خریدار درگیر مراحل پیچیده و زمان بر شود، احتمال دارد از سفارش خود منصرف گردد.
پیگیری پس از خرید
آخرین مرحله، پیگیری پس از خرید به حساب می‌آید و شامل پیگیری مشتری پس از سفارش برای اطمینان از رضایت آنها و تشویق مجدد او به سفارش است. این موضوع را می‌توان از طریق ایمیل مارکتینگ، نظرسنجی از مشتریان یا راه های دیگر انجام داد.
مشتری که به این مرحله رسیده، اهمیت زیادی دارد، زیرا خرید او این معنا را می‌دهد که از برند شما آگاه است، به محصول شما علاقه دارد و همچنین اعتماد او جلب شده، پس می‌تواند دفعات دیگر نیز سفارش دهد.
به همین منظور باید این افراد را بعد از سفارش با دادن خدمات پس از فروش عالی، ارائه آفر و تخفیف به آنها و موارد این چنینی دوباره تشویق کرد که باز هم سفارش خود را تکرار کنند. خرید مجدد این مخاطب هزینه بسیار کمتری نسبت به پیدا کردن یک مشتری بالقوه دیگر و تبدیل آن به مشتری بالفعل دارد، پس آنها را جدی بگیرید.
در خاتمه، طراحی قیف فروش در بازاریابی شامل چندین مرحله است که هر یک برای موفقیت آن بسیار مهم است. با شناسایی مخاطبان هدف، ایجاد آگاهی، ایجاد علاقه، ایجاد اعتماد، تصمیم‌گیری برای خرید و پیگیری پس از خرید، بازاریابان می‌توانند مشتریان بالقوه را در این فرآیند راهنمایی کنند و نرخ تبدیل را افزایش دهند. تجزیه و تحلیل و بهینه‌سازی مداوم این قیف برای بهبود نرخ تبدیل و به حداکثر رساندن درآمد بسیار مهم است.
قیف فروش در بازاریابی دیجیتال
روش قیف فروش در این سالها با گسترش تکنولوژی تقریباً به طور کامل مبتنی بر بازاریابی دیجیتال شده است. در زمانی که کسب و کارهای به صورت سنتی بود و فروشندگان امکان ارسال محصولات خود به تمام نقاط ایران را نداشتند، تنها مخاطب هدف آنها کسانی بود که محل سکونت آنها در نزدیکی مغازه فروشندگان بود.
به همین دلیل در آن زمان افراد برای بازاریابی به زدن بنر در همان منطقه یا پخش آگهی‌های کاغذی بسنده می‌کردند، اما اکنون این چنین نیست. در حال حاضر هر استارت آپ و مجموعه کوچکی امکان اینکه خدمات و محصولات خود را به سراسر نقاط ارسال کند را دارد به همین دلیل دیگر هیچ کس به تبلیغات در محله و شهر خود، بسنده نمی‌کند.
به عبارت دیگر اکنون هر شخص در هر نقطه از کشور به طور بالقوه‌ای مشتری شما به حساب می‌آید. به همین دلیل، از این پس قیف فروش در بازاریابی دیجیتال مورد استفاده قرار می‌گیرد و شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت‌ها نقش مهمی در این روش ایفا می‌کنند.
جمع بندی
مهم‌ترین عاملی که باعث بقای یک کمپانی می‌شود، جذب مشتری و رسیدن به درآمد است، از این رو بازاریابی در راستای جلب نظر خریداران اهمیت زیادی دارد. در این مطلب به طور مفصل به روش و چگونگی جذب خریداران و همچنین مراحل این کار پرداخته شد.